1.9.2023 - Diana Bluhm

So erreichen Startups den Product Market Fit

Startups

Etabliert euer Startup am Markt

Jemand liest ein Buch über Markets
Nur wer die Bedürfnisse des Markts mit dem eigenen Produkt matcht, kann erfolgreich sein. © Austin Diestel/unsplash

Eure Idee ist bahnbrechend, ihr seid überzeugt von eurem Produkt? Das ist leider nicht alles, was es für den Erfolg braucht. Wisst ihr, was eure Kundinnen und Kunden brauchen? Habt ihr den Wettbewerb im Blick? Und was ist eigentlich mit eurem Geschäftsmodell in der Schublade passiert? Hier bekommt ihr Infos rund um den Market fit, damit eure Idee am Markt bestehen kann.

Wir haben euch die Studie von CB Insights vorgestellt, in der 101 gescheiterte Startups zu den Gründen ihres Scheiterns befragt wurden. Als Ergebnis erstellte CB Insights eine Liste mit den 20 meistgenannten Antworten. Sechs der 20 Gründe lassen sich dem Thema „Produkt Market fit“ (auf Deutsch: Markttauglichkeit) zuordnen. Deshalb schauen wir uns die Stolperfallen und Handlungsempfehlungen für diesen Bereich einmal genauer an.

Definition von Product Market Fit

Laut Business Insider Deutschland zeigt der „Product Market Fit“, wie gut die Annahmen und Entscheidungen von Gründer:innen rund um das Produkt dem angepeilten Zielmarkt angepasst sind. Um erfolgreich zu sein, sollte das Produkt auf bestehende Kundenbedürfnisse abzielen. Erst wenn deutlich wird, dass das Produkt die tatsächlich existierende Nachfrage auf dem Markt bedient, sollte es skaliert werden.

Passt das eigene Produkt auf den Zielmarkt?

Wenn Startups neue, innovative Produkte entwickeln, ist es schwierig herauszufinden, ob sie Anklang bei den gewünschten Kundinnen und Kunden finden. Ein Tool, das dabei hilft herauszufinden, ob das eigene Produkt tatsächlich zur Zielgruppe passt, ist das Product Market Fit Canvas. Eine Methode, mit der ein neues Produkt ganzheitlich bewertet wird. Dafür wird eine Tabelle mit zwei Spalten erstellt. Die linke Seite zeigt den Markt, also die Kundinnen und Kunden, und die rechte Seite das Produkt. Auf der Kunden-Seite geht es darum, wer die Zielgruppe ist, was sie sich wünschen und welche Pain Points sie beschäftigt. Wie können die Kundinnen und Kunden erreicht werden und wie wird das Leistungsversprechen umgesetzt. Auf der anderen Seite sollten die Startups analysieren, welche Lösungen die Zielgruppe bereits nutzt, um diese Pain Points zu minimieren, welche Features das neue Produkt besitzen muss, um die Probleme zu lösen und wie groß der Absatzwert ist. Außerdem werden die wichtigsten Kennzahlen ausgewählt und geschaut, ob die Metriken den Product Market Fit bestätigen.

Product Market Fit Canvas
© Starthaus

Nachfrage analysieren

Die meistgenannte Antwort auf die Frage, was zum Scheitern des Startups geführt hat, ist die fehlende Nachfrage. Dies kann verschiedene Gründe haben:

Am Anfang steht meist die Idee, ein bestimmtes Problem auf eine neue Art und Weise zu lösen. Das Produkt, das ihr anbietet, stößt bei den drei Fs (Friends, Family and Fools) auf große Begeisterung? Guter Start, aber ist das eure Zielgruppe? Wichtig ist, den ersten Use Case oder auch Anwendungsfall von potenziellen Kundinnen und Kunden testen zu lassen. Das heißt, dass sich die Zielgruppenannahme erst dann bestätigt hat, wenn eine echte Interaktion, besser noch ein Verkauf mit der echten Zielgruppe stattgefunden hat. Das Feedback könnt ihr dann wiederum nutzen, um euer Produkt zu verbessern sowie wertvoller und attraktiver für die Zielgruppe zu gestalten.

Was müsst ihr beachten, wenn ihr eine Produktstrategie erarbeitet oder tiefer in die Produktentwicklung eintaucht? Wir haben euch fünf Tipps zusammengefasst, wie ihr euch auf eure Produktentwicklung fokussieren könnt. Einmal in Kurzfassung: Eine Produktstrategie zu haben ist besser als keine. Und sie sollte von der Business Strategie abgeleitet sein. Wichtig ist zudem, dass die Kundin oder der Kunde im Mittelpunkt steht. Denn ein weiteres Problem, das zum Scheitern der Startups beigetragen hat, ist, dass die Kundinnen und Kunden ignoriert wurden oder die Startups denken, dass sie genau wüssten, was die Kundschaft will und braucht. Wie kann man dies umgehen?

Kundenperspektive einnehmen

Damit ein Startup auch weiß, ob das Produkt oder die Dienstleistung bei den potenziellen Kundinnen und Kunden auf Begeisterung stoßen, sollte es/sie vorher getestet werden. Eine Methode, um das zu erreichen, nennt sich Customer Development. Hierbei gibt das Startup den Nutzer:innen das Produkt zum Testen. Das erhaltene Feedback soll dazu dienen, das Produkt zu verbessern und so erfolgreicher zu starten. Hierbei gibt es vier Phasen: Kundenfindung, Kundenvalidierung, Kundenaufbau und Unternehmensaufbau. Diese Methode eignet sich auch bei bereits gelaunchten Produkten, die sich am Markt noch nicht etablieren konnten.

Doch selbst wenn das Startup sich gründlich mit seinen Kundinnen und Kunden auseinander gesetzt hat, gibt es weitere Risiken wie zum Beispiel den Wettbewerb mit anderen Unternehmen und ihren Produkten. Nicht nur vor der Gründung, sondern auch in den Jahren nach dem Produktlaunch müssen Marktveränderungen beobachtet werden. Wer bietet ein ähnliches Produkt oder eine ähnliche Dienstleistung an? Wer adressiert die gleiche Zielgruppe? Bei Veränderungen sollten Produkt- und/oder Marketingstrategien angepasst werden. Denn letztendlich entscheidet die Kundin oder der Kunde darüber, welche Produkte oder Dienstleistungen sie wählen, um ihr „Problem“ zu lösen.

Geschäftsmodell planen und umsetzen

Bei dem Value Proposition Canvas entwickelt das Startup eine vertiefte Analyse der Kundinnen- und Kundengruppe und betrachtet den Nutzen für die Zielgruppe. Welche Probleme, Wünsche oder Bedürfnisse haben sie? Wie löst das Produkt oder die Dienstleistung genau diese Punkte? Mit dem Beantworten dieser Fragen optimiert ihr nicht nur das Geschäftsmodell, sondern schärft gleichzeitig den Blick für die Kundenseite und umgeht das oben genannte Problem der fehlenden Kundenperspektive.

Anschließend ist das Business Model Canvas eine passende Methode. Das Canvas besteht aus zwei Seiten: die Angebots- und die Umsetzungsseite. Es hilft einen guten Überblick über die Schlüsselpartner:innen, -aktivitäten, -ressourcen, die Wertangebote, Kundinnen- und Kundenbeziehungen und -segmente, Vertriebskanäle, Kostenstruktur und die Einnahmequellen zu gewinnen. Eine Vorlage sowie Erläuterung findet ihr hier beim Starthaus.

Ist das Geschäftsmodell erstellt, sollte es vor dem Implementieren getestet werden. Ob durch Markttests, Anzeigen oder Befragungen: Wichtig ist es vorab klar zu definieren, was genau getestet werden soll und was das gewünschte Ergebnis wäre. Dieses könnt ihr dann mit dem realen Ergebnis abgleichen und entsprechende Anpassungen planen und umsetzen.

Pivotieren

Pivo… was? Das Wort „Pivot“ stammt aus dem Englischen und heißt wörtlich übersetzt „Drehpunkt“ oder „sich drehen“. Im Startup-Zusammenhang ist damit die Neuausrichtung der (Produkt-)Strategie gemeint. Zwei Gründe, die bei der oben genannten Umfrage zum Scheitern von Startups genannt wurden, sind zum einen „der Pivot ging schief“ und zum anderen „das Versäumnis zu pivotieren“. Einen Pivot unternimmt ein Startup meist, wenn das Produkt nicht vom Markt angenommen wurde. Wird erkannt, dass die Kundinnen und Kunden das Produkt aus einem bestimmten Grund nicht kaufen, muss das Produkt oder die Vertriebsstrategie nochmal ganz neu gedacht werden. Vielleicht bietet euer Produkt oder eure Dienstleistung zu viel auf einmal an und ihr solltet euch nur auf ein Feature konzentrieren, das eure Zielgruppe überzeugt. Nach der notwendigen Anpassung kann ein neuer Versuch den Markt zu erobern gestartet werden.

Beratung, Workshops und Förderprogramme in Bremen und Bremerhaven

Habt ihr euren Market Fit im Blick? Hakt es bei der Produktentwicklung, der Kundensicht oder eurem Geschäftsmodell? Plant ihr einen Pivot? Dann kommt gern in unsere Beratung im Starthaus Bremen & Bremerhaven und wir geben euch den notwendigen Anschub, damit ihr den Markt von euch und eurem Produkt überzeugt.

Je nach Ausgangssituation haben wir verschiedene Programme, wie den Open Innovation Cycle, das Mentoring oder auch den Raumfahrtinkubator ESA BIC Northern Germany. Zudem können wir mit der Startup Förderung Bremen „BRE-Up“ euch bei der Prototypenerstellung unterstützen.

Als Ad-hoc-Lösung und zum ersten Einstieg empfehlen wir eine Eins-zu-eins-Beratung mit unseren Kolleginnen und Kollegen, die sich speziell um Startups kümmern, die Programme planen und begleiten und passende Workshops planen.

Wollt ihr euer Startup sicher aufstellen? Oder habt ihr Baustellen, bei denen wir euch unterstützen dürfen? Dann schreibt uns gern eine Mail an info@starthaus-bremen.de oder ruft uns unter +49 (0)421 9600 372 an, wenn ihr Fragen zu eurer Gründung(sidee) habt. Wir haben die Antworten.

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